Was ist ein Sales Funnel?

Mit dem Begriff Sales Funnel ist ein sogenannter Verkaufstrichter gemeint. Verwendet wird er in mehrfacher Hinsicht, so zum Beispiel, um Verkaufsprozesse zu kontrollieren oder eine Zielgruppendefinition und Akquise zu vollziehen. Mit dem Bild des Sales Funnel wird ganz bewusst die Metapher des Trichters verwendet, mit welcher Verkaufsprozesse im Endkundengeschäft dargestellt werden können.

Beim Sales Funnel muss man sich die Spitze eines Trichters vorstellen, an dem sich zahlreiche unqualifizierte, potenzielle Kunden befinden. Also viele Menschen, von denen man annimmt, dass sie Produkte und Dienstleistungen brauchen und mit denen darüber noch nie kommuniziert wurde. Am unteren Trichterende, also ein paar Verkaufsschritte später, sieht man den Auftrag einiger weniger Menschen, welche die Lieferung der Dienstleistung oder Ware erhalten und entsprechend dafür bezahlt haben.

Die Funktion des Sales Funnel ist demnach so zu sehen, dass in jeder Phase eines Verkaufsprozesses mehr Leute wegfallen, da sie kein Interesse oder Budget haben. Manche von ihnen planen auch, wo anders einzukaufen. Je nach Aufgabenstellung und Strukturierung, Anzahl der Phasen und Schritte umfasst ein Sales Funnel alle relevanten Prozesse, die für Vertrieb, Marketing und Services infrage kommen. Dabei werden Aktivitäten, Ereignisse und Ressourcen abgebildet, wie zum Beispiel Leistungen, Kosten und Zeiten. Unterm Strich entsteht ein Instrument, um während der Vertriebsplanung differenziert Aufwand und Kosten für die Kundengewinnung zu kalkulieren.

Der Verkaufstrichter ist als Werkzeug oder sogar als Hilfsmittel zu betrachten. Anhand dieser Systematik können einzelne Phasen für Vertriebs- und Kundenmanagementprozesse definiert werden. So lässt sich beispielsweise eine Übersicht mit 5 Phasen abbilden (je nach Unternehmen sind sogar 20 Einzelschritte oder mehr möglich). Unter Zuhilfenahme des Sales Funnel kann man nun die Anzahl der Interessenten in jeder Phase des Verkaufsprozesses quantifizieren. Zudem lässt sich die Anzahl der Interessenten prognostizieren, welche im Verlauf der Zeit zum Kundenstamm gehören könnten.

Die Analyse des Verkaufstrichters kann, sofern sie richtig angewendet wird, zu steigenden Absätzen führen. Denn sie ermöglicht es festzustellen, wie viele Interessenten von Stufe zu Stufe abspringen und welche Gründe es hierfür gibt. Es erfolgt eine detaillierte Trennung zwischen unqualifizierten Leads und prinzipiell interessierten Personen. Zudem besteht die Zielsetzung, dass sich möglichst wenige potenzielle Kunden abwenden. Hier spielt die Bedarfsanalyse eine besonders wichtige Rolle. Zuletzt lassen sich aus den so gewonnenen Ergebnissen konkrete Massnahmen ableiten, wodurch die Zahl der Abspringer reduziert werden kann.

Der Einsatz des Sales Funnel führt also zu grösserer Transparenz der Vertriebsprozesse und damit automatisch zu erhöhten Absätzen. Die Voraussetzung sollte jedoch sein, dass die Projekte, Statistiken und Gründe, weshalb Kunden abspringen, offen und ehrlich erfasst werden, und zwar in einem dafür geschaffenen System. Geht man diese Schritte mit der Zielsetzung der Veränderung an, sollte es auf lange Sicht zur Verbesserung der Absätze eines Unternehmens kommen.